Je l’ai entendue plus d’une fois, cette phrase, à l’époque où j’étais consultante chez Mars & Co.
Ce n’était pas un compliment. 30 % de marge… Une marge, ça ne veut rien dire ! Une marge brute, un Ebit, un Ebitda ? Tu dis que les distributeurs réclament des modèles exclusifs. Mais tu leur as demandé combien ça pèse dans leurs ventes ?
Le point avec le VP (vice-président) s’arrêtait là.
Je n’avais plus qu’à ramasser mes slides – on imprimait à l’époque – repartir à mon bureau, remettre l’ouvrage sur le métier.
J’ai hésité à écrire ce post.
J’ai été journaliste au Monde Informatique pendant deux ans, en parallèle de mes études. Deux années très riches, pendant lesquelles j’ai rencontré des journalistes bien plus exigeants que la plupart des consultants.
Je ne veux pas jeter l’opprobre sur la profession.
Mais au-delà de la formule à l’emporte-pièce, il y avait du juste.
« C’est du boulot de journaliste », ça voulait dire : reprends ton analyse, rappelle tes interlocuteurs, entre vraiment dans leur point de vue, leur raisonnement. Creuse, sois plus rigoureuse.
Le jeu en vaut la chandelle.
Les consultants le savent bien : le diagnostic, c’est 90 % du boulot.
Quand vous cherchez la marche à suivre, prenez le temps de comprendre ce qui se se joue.
Collectez les données : les ventes du panel de distributeurs, les entretiens et les visites terrain.
Croisez, vérifiez, confrontez.
Peu à peu les pièce du puzzle s’assemblent.
Et la recommandation s’écrit presque toute seule.